Vendas Coaching Eficaz: Whole Brain ® Pensando Obrigatório
"Pensando? Por que o foco no pensamento? Estou interessado na mudança de comportamento! "
- A líder de vendas frustrado discutir como enfrentar os desafios de melhorar o crescimento da receita top de linha, as taxas de conversão e precisão da previsão da organização
No mundo das vendas, que muitas vezes se concentrar no comportamento e não o pensamento que impulsiona-lo, e, como resultado, muitas vezes não conseguem obter qualquer tipo de mudança a longo prazo. Comportamentos são situacionais e pode ser afetado por muitos fatores externos, mas o pensamento está no coração de quem somos, impactando como processamos as informações, tomar decisões e aprender.
Como o nosso vice-presidente de Vendas, Orin Salas, diz, "Você pode mudar o seu pensamento, sem alterar o seu comportamento, mas você não pode mudar o seu comportamento, sem alterar o seu pensamento."
Descobrimos que as vendas gerente / treinadores que entendem como eles e seus representantes de vendas pensar e processar informação, e saber como aplicá-los para o processo de coaching, são capazes de cortar rapidamente através do barulho e "passar" de uma forma que funciona de forma mais eficaz para o coachee para conduzir os comportamentos e resultados desejados.
Eles também podem ajudar os representantes de vendas usar suas próprias preferências de pensamento mais deliberadamente, e se estendem a outros estilos para atender aos requisitos de competência específicas. Em última análise, isto significa que o gerente eo representante é capaz de passar um tempo treinando e atenção onde ele vai entregar a maior recompensa.
Independentemente das preferências de pensamento do próprio treinador de vendas, todos os aspectos são importantes, é por isso que os treinadores de vendas mais bem sucedidos têm a agilidade de pensamento para mover além de suas zonas de conforto e filtros, e evitar ficar preso por seus pontos cegos mentais.
Para melhores resultados, os treinadores de vendas tem de passar o tempo em cada um dos quatro quadrantes de pensamento. Aqui está um cérebro inteiro ® lista para você começar:
O que você adicionar à lista? Para obter mais dicas sobre como aplicar cérebro inteiro pensando ® para otimizar o desempenho de vendas, fazer o download do papel de cor branca, The Mind of Leadership sucesso de vendas.
Contratação é para cima, mas será o seu novo contratações ficar?
No início deste ano, falamos sobre os desafios que os novos contratados, muitas vezes cara quando aderir a uma empresa, e como as organizações e seus líderes podem ensinar "cultura" para facilitar o processo de integração .
Outra nova pesquisa com 500 profissionais de recursos humanos mostra o quão importante é o de integração e processos de engajamento dos funcionários são - em termos financeiros reais.
De acordo com a Pesquisa de Mobilidade 2012 Allied Workforce Allied Van Lines ', os empregadores estão a perder cerca de um quarto de suas novas contratações no primeiro ano. Daqueles que permanecem, um terço não conseguem atingir metas de produtividade.
Citando um custo médio de $ 10731 para preencher uma posição, e outro 21.033 dólares por novo contratado para o internamento, o estudo mostra como esta retenção e produtividade problema é mais do que apenas uma questão de RH, é uma questão da linha de fundo.
Por que os novos contratados embora? De acordo com os entrevistados, os três principais razões são as relações de gestão, desempenho no trabalho e oportunidades de progressão na carreira.
À medida que a economia gira em torno e contratação pega, a sua organização pode precisar de tomar um novo olhar sobre o de integração e engajamento de funcionários processos. Tanta coisa mudou no local de trabalho e ambiente de negócios ao longo dos últimos anos, mas muitos de nossos sistemas e processos internos não acompanharam.
Aqui está uma abordagem inovadora, uma empresa farmacêutica que já trabalhou com o tomou.
Durante o treinamento e uma forte cultura de coaching já existia, a empresa trabalhou com seus gerentes de vendas para ajudá-los a entender melhor as demandas mentais dos cargos de representante de vendas foram de enchimento, bem como seu próprio pensamento e as preferências dos seus empregados.
Ao mapear as responsabilidades do trabalho contra a processos de pensamento envolvidos, e, em seguida, olhando para suas próprias preferências de pensamento, bem como as preferências dos novos contratados, que não só poderia montar um mais focado, o plano de desenvolvimento específico, eles poderiam alinhar melhor seu treinamento para do indivíduo.
Muitos dos novos contratados eram recém-formados. Essa abordagem não apenas dar-lhes uma forma mais rápida para aprender as cordas e alcançar metas de produtividade - embora tenha, reduzindo o tempo médio de ramp-up de dois anos para apenas sete meses - que também trouxe para a cultura de uma forma mais significativa caminho. Eles apreciaram os conhecimentos que aprenderam sobre as preferências de pensamento, muitos comentando que eles desejaram que tinha conhecido esta informação quando eles estavam na escola.
Quais os desafios de integração ou de retenção você já viu desde que a contratação tenha pego de volta? Você já usou algum Whole Brain ® Pensando abordagens para tornar o processo mais fácil e mais eficaz?
Vendas Liderança Livro Branco prevê-Quadro para obter melhores resultados
No ano passado o artigo McKinsey obter mais de seus programas de treinamento feito um ponto interessante sobre treinamento de vendas e como as organizações estão investindo seu tempo e recursos para otimizar suas organizações de vendas:
O conteúdo do treinamento em si não é o maior problema ... As melhorias mais significativas se encontram em repensar a mentalidade de que os empregados e seus líderes trazer à formação, bem como o ambiente em que voltar mais tarde.
Por que estão pensando e mentalidades tão importante, particularmente na arena de vendas?
- O pensamento é o cerne de tudo o que fazemos. Nós não podemos mudar o comportamento e fazê-lo ficar sem abordar primeiro o pensamento que impulsiona o comportamento (e resultados).
- Líderes de vendas hoje são confrontados com um fluxo quase constante de diversas tarefas mentais. Se eles não podem agilmente e efetivamente ajustar seu pensamento com a situação, eles não serão capazes de chegar à frente dos "exercícios de fogo" e começar a planejar e criar futuro.
- Velocidade importa agora mais do que nunca. Se o assunto é melhoria de desempenho através de treinamento, tempo para o domínio de trabalho, ou a eficiência do processo, a velocidade nunca foi mais importante para o enchimento do gasoduto, ganhar uma posição competitiva e manter a fidelidade do cliente. Para lubrificar as rodas, você tem que alinhar mentalidades.
Nosso papel branco mais recente explora como líderes de vendas pode desenvolver o seu cérebro inteiro ® habilidades de pensar e organizar processos atuais estratégias de desenvolvimento e as pessoas em torno de um conjunto comum de ferramentas e métodos derivados do que sabemos sobre o pensamento preferências e desempenho.
Ela estabelece um fácil de aplicar quadro que vai salvar líderes de vendas de tempo, dinheiro e energia, fornecendo a velocidade aumentou, habilidades e produtividade necessária para fechar negócios mais rapidamente e gerar mais receita.
Faça o download do papel de cor branca, The Mind of Leadership sucesso de vendas.
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